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创新思维激发酒业渠道生命力
来源:  作者:本站
  酒类行业传统的终端渠道主要有四种:零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店),对于很多品牌,传统的运作方法已经逐渐失去效力,如何通过有效创新激发渠道生命力是很多酒品牌关注的问题。

  零售店的酒以个人消费居多,购酒者多为大众消费者,他们不是消费潮流的领导者,而是跟进者,长期的饮用习惯、酒的摆放位置、店主的推荐都会产生重要的影响。

  超市和商场特征就是品种齐全,相应的促销和礼品赠送在一定程度上能够促进消费。尤其是关联产品的附赠,给消费者实惠的产品容易得到青睐。

  在酒店,有一个非常重要的“意见领袖”就是酒店的服务人员。在客人点菜的同时,她会根据客人点的菜,来推荐饮用的酒水。所以能够有效地捆绑他们,那也会增强渠道的活力。

  有一次,笔者在酒店陪朋友吃饭,点菜时服务员极力给我们推荐大闸蟹,我们每个人点了一只,要酒水时,服务小姐又说“吃蟹最好饮花雕酒,蟹性凉,花雕酒暖胃。”

  于是,我们自然而然地就点了古越龙山。可见,餐饮终端的服务人员会根据客人所点的菜系帮助搭配酒水,只要能够说出理由就很容易获得顾客的认同,尤其是请客吃饭,主人总是寻求客人的偏好,但是客人出于礼貌总是说客随主便,这时候服务人员伺机介入,适时地推销就变成了帮助主客分担难题,效用明显不同。

  所以,对于白酒业能够有效抓住服务人员的心,也能在一定程度上激活渠道的力量。

  促销形式创新

  在酒店终端,酒业促销可谓百花争鸣,花样很多,先前有一些送杯子、打火机、钥匙扣等小件产品,后来大伙都习惯了,效果也就弱化了。后来又风靡过一些送外币的行为,同样也是容易被模仿跟进,逐渐给消费者一种羊毛出在羊身上的感觉。但是当送什么黔驴技穷的时候,我们完全可以在送的形式上进行创新。

  高炉家酒在进卖场促销时搞过一个活动,就是模仿中央电视台的“幸运52”。将砸金蛋搬到了酒店,大家一起吃饭,有的时候没有多少话题的,而这个金蛋就成为助兴产品。高炉家酒YINGXIAOCN.COM并没有创新所送的礼物,只是把同样的促销品放在陶土制的金蛋内,让消费者获得礼品之前体验一次惊喜,以新颖性激发了消费者的乐趣,也增强了消费者的认知,甚至还变成一个津津乐道的话题和时尚活动。

  总之,酒店是目前酒业非常有影响力的渠道。单一的酒店会放射影响到其他酒店,当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时,这个品牌就形成对其他终端更大的影响作用。所以新品牌要想尽快且全面启动区隔市场,实现切割市场的目的就必须在酒店这个渠道下功夫。
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